`營銷`營（yíng）銷工（gōng）作中的（de）“狼性”誤區（qū）

在營銷界，對狼性的推崇，源自於管理者對營銷團隊的軟弱、麻木、委靡、散漫、慵懶等習氣的痛恨。管理者不能漠視團隊的衰敗，於（yú）是把狼性（xìng）作為團隊的精（jīng）神食糧用以激勵，夢（mèng）想打造和擁有一支能（néng）征善戰，戰必（bì）能勝（shèng）的"狼之隊"。人作為萬物之靈長，卻要去頂禮膜拜瀕臨滅（miè）絕（jué）的動（dòng）物，這或許是人類對進化過程（chéng）中泯滅的血性呼喚吧。

狼，犬科，食肉（ròu）動物，群居，一般（bān）以血緣關係（xì）為紐帶組成家庭，以家庭為單位，一個或幾個家（jiā）庭組成或大或小的狼群。狼的生存能力極強，能（néng）在極其惡劣的環境下生存，其性狡（jiǎo）猾、野蠻、凶（xiōng）殘、貪（tān）婪、強（qiáng）暴（bào）。營（yíng）銷（xiāo）界的管理者希望的是：團隊員工要像狼一（yī）樣對工作、事（shì）業具有貪（tān）的心理（lǐ），具備（bèi）雷厲風行的（de）"野"的（de）工作作風，麵對（duì）困難近（jìn）似"粗暴"的解決手法，與對手競爭時，要"凶殘"到毫不留情，對手內怕的地步，具有在有限（xiàn）市場資源條（tiáo）件下，以劣勝優的信心和生存能力，還要擁有狼的（de）"狡猾"智慧，以智取勝。

在具（jù）體的營銷實踐中（zhōng），打造狼性團隊，首推華為，踐行群狼戰略的，當屬郎酒。但還有一些（xiē）曲解（jiě）狼性，濫用狼性的不和諧音符不斷湧現在營銷行業，尤其體（tǐ）現在渠（qú）道衝突上。一些管理（lǐ）者以業績（jì）為導向，不擇手段地進行渠（qú）道資源（yuán）掠奪，甚至默許團隊違法、違規行為出現（xiàn），使營銷充斥著暴力的硝煙味。小的摩擦是常事，大的衝突，讓業（yè）界（jiè）震驚的應該（gāi）是2010年10月1日發生在巢湖某賣場（chǎng）的MD與（yǔ）GL營業員為場地之爭（zhēng），發生鬥毆，以致MD營業員"殉職"為收（shōu）場的刑事案件。種種跡象（xiàng）表明，對狼性的理解，尚存在一些誤區。

一、誤解戰爭中（zhōng）狼性的作（zuò）用，在（zài）現實（shí）營（yíng）銷（xiāo）活動中還原其狼性手段。

戰（zhàn）爭是階級矛盾不可調和時的最後解決手段，戰（zhàn）爭（zhēng）的目的是以暴力為手段打擊（jī）對方的有效戰鬥（dòu）力（軍人），從而使對方屈服（fú），以達（dá）到自己目的。戰爭的特殊性使軍人有權殺傷對方軍（jun1）人。獸性的爆（bào）發，人性的喪失，能極大提高團隊的戰鬥力，這也就是李雲龍對狼（láng）鍾愛的（de）原因吧。

在現實營銷工作中，營銷的目（mù）的（de）是如何有（yǒu）效提升利益相關者（消費（fèi）者）對產品的認（rèn）可度和購（gòu）買（mǎi）率，是如（rú）何提升自己品牌的市場占有率。這兩者存在本質區別,加之市場（chǎng）的法律、法規以及渠道所形成的固有原則，使各品牌會在有序的遊戲規則下競爭。若將渠道衝突上升（shēng）成雙方營銷人（rén）員的暴力（lì）鬥（dòu）毆，似乎有些本末倒置（zhì）了。不是MD員工"殉職"，MD就在此賣（mài）場敗了，俯首稱臣了，可能最終失敗的是雙方，至（zhì）少在企業形象，品牌美譽度的損失上是不可估量的。

二、過度強調狼性的野蠻無理（lǐ），而忽略狼（láng）性（xìng）"智"的狡猾。

有（yǒu）了《亮劍》、《曆史的天空》熱（rè）播（bō），有了賈（jiǎ）平凹的（de）《懷念狼》及何馬的《藏（cáng）地密碼》對狼的渲染，一些企業有感於舶來的（de）營銷（xiāo）理論與營銷實踐難於融合的苦惱（nǎo），轉而追求中國傳（chuán）統形而上的理念，將李（lǐ）雲龍、薑必達（dá）等傳奇式的英雄人物作為狼性精神的具體表象。人們印象中記住的是這些人物身上類似狼（láng）性的邪氣歪點，野蠻無理（lǐ）以及他們天馬行空式的不（bú）受約束，並敬佩他們由此帶（dài）來的令人豔羨的成功。這些特點滿足了一般人內心對野性、自由、以及（jí）個性張揚的呼喚。

在營銷團隊中，因（yīn）領導對狼性的偏執熱愛，導致（zhì）團隊成員不講究野（yě）蠻與（yǔ）否,無理，隻求達到目的的更（gèng）極端執行。幾年前，某品牌奶粉（fěn）在江（jiāng）西市場一無品牌知名度，二無技術含量，僅是北方一小乳品廠生產。其江西（xī）省區經理在研究市場後，發現在當時市場環境下，消費（fèi）者對品牌倚重不大，多數消費者受促銷員和促銷活動的影響很大（dà）。

於是，該經理（lǐ）迅速（sù）招聘最"凶猛"的，人高馬大的，口齒伶俐的人員（yuán）作（zuò）為促銷員，並專門成立一個"吵（chǎo）架隊"，其隊員組成可想而知。經過培訓，此品牌促（cù）銷員都以潑辣、霸道、善吵架著稱。經（jīng）過一個多月的上貨、試銷，該（gāi）品牌促（cù）銷員無數次較成功吵架後，在商超終（zhōng）端出現（xiàn）了另一番景象：一旦（dàn）有消（xiāo）費者進入奶粉通道，不管消費者在哪個品牌貨架前，都是（shì）此品牌促銷員上（shàng）前優先（xiān）介紹，此品牌奶粉一時間銷量上（shàng）升很快。不久，"吵架隊"隊長被另一品牌奶（nǎi）粉高於50%的底薪招於麾下，兩周後，以促（cù）銷員吵架聞名的這個品牌（pái）促銷員隊伍（wǔ）被（bèi）瓦解，奶粉區又恢複了往日的（de）文明秩序。此品牌由於營銷費用吃（chī）緊，無法繼續（xù）更大力度（dù）跟進，還由於往日與眾多其他品牌結下的恩怨，被眾多品牌刻意排擠，半年後，該經理由於業（yè）績原因被調離，一年後，該品牌（pái）撤（chè）出江西（xī）市場（chǎng）。

三、過於（yú）追求（qiú）狼性的表象而忽略狼性的本（běn）質。

狼性被管理者看中後，極力倡導，時常掛在嘴邊，顯於文件，但卻沒有具體的踐行措施，反過來，又抱怨員工素質低，缺乏責任心。其實，狼性的培養，不應隻局（jú）限於表，而應滲於（yú）骨，必須有正麵的激勵方案，方（fāng）可（kě）形成風氣，進而成為團隊（duì）作風。狼之所以（yǐ）有狼的本質，是血緣使之然（rán），進化使之（zhī）然，以及生存環境決定的。一個團隊一次充滿狼性的行動勝（shèng）利，得益者（zhě）不（bú）應隻是管理者和企業，而應是團隊所有（yǒu）成員都受益。在貴州，WH飲料做了一次促（cù）銷活動（dòng），凡一次進貨200件（價值6000元），則給便利店獎勵一台價值（zhí）1500元的展示櫃（guì）。此舉，對DL飲料影響極大。基層業務員迅速將情況報告給區域（yù）經（jīng）理，區域經理經過慎思，向公司申請了4+1的力度。時常把團隊戰鬥力、團隊狼性掛在嘴邊的領導非常重視此次反擊（jī），並承諾獎勵（lì），一再（zài）指示要反擊成（chéng）功！該區域經理指示下屬按兵不動，正常銷售，暗地裏向其他區域借調人員。一個禮拜後，對手200件貨接近銷完的時候，出台胸有成竹，經過模擬有（yǒu）把握的促銷策劃：凡是在WH公司展示櫃內陳列DL飲料，發現一瓶獎勵一瓶純淨水，發現一（yī）次獎勵一次（單店月檢查不超過三次）。經過動員，全體業務員狼（láng）性十足地奔向市場一線，一周後，90%的WH展示櫃都陳列了不同數量的DL飲料（liào）。此月，DL飲料銷量翻番。完勝後的DL區域經理換來的卻是次（cì）月（yuè）銷售（shòu）任務再增長50%的重擔和領導數次口頭嘉獎（jiǎng），領導承諾的獎勵和（hé）超任務獎勵（lì）以（yǐ）費用超標為借口隨口取消。此經理隨後憤然離（lí）職，一次完美的，狼（láng）性（xìng）十足（zú）的反擊，被無情（qíng）的漠視抹殺，這樣的企業何以能成就"狼之隊"呢？

四、過於強調群狼效應，而忽略獨狼的（de）狼性培養。

狼以群為特征，但獨狼的生存能力也很強（qiáng）。傑克.倫敦的《熱愛命運》裏狼與人的較量，淋漓盡致地表現了獨狼的狼性（xìng）。作為（wéi）營銷管理者（zhě），在注重團隊（duì）狼性的打造和培養時，也應注重成員（yuán）個人狼性的培養。當團隊領導作為首狼領導狼（láng）群的時（shí）候，不排除狼仗（zhàng）狼（láng）群勢的（de）效應（yīng）。當團隊成員單獨（dú）執（zhí）行營（yíng）銷任務時，是（shì）否還是狼性十足呢？尤其是沒有首（shǒu）狼和（hé）遠離狼群時，是否還具有狼性呢？

五、過於強調狼性在（zài）競爭中的對抗，而忽略內（nèi）部營銷工（gōng）作中的狼性作風。

打造狼性團隊（duì），過多地被誤解為（wéi）團隊與（yǔ）競品團隊在人員對抗中的作用。其實（shí）不然，營銷的競爭和對（duì）抗，直接表現為產品力、品牌力、以及促銷力上麵（miàn），是營銷人員利用終端、經銷商等第三方渠道資源進行的間接對抗。這種對抗（kàng）完全不同於自然界狼群為生存而和異（yì）類的爭鬥。

巢湖鬥毆致死事件完全可以避免，可以通過（guò）更大的費用投入通過（guò）賣場來協調解決（jué）。將狼性（xìng）沁入到團隊內部（bù）的工作（zuò）中，必（bì）能成就真（zhēn）正的狼性團隊。如牢牢（láo）地與經銷商結為戰略夥伴，以良好的客情，得到賣場陳列與促銷時機支持；以絕對（duì）領先於對（duì）手的（de）銷量贏得終端重視。這（zhè）些目標的實現（xiàn），絕非（fēi）通過暴力就能實現，靠的是（shì）團隊"生死與（yǔ）共（gòng）"的責任（rèn）心，靠的是（shì）團隊（duì）野蠻擴張而有效的投入，靠的（de）是不（bú）給對（duì）手留（liú）有（yǒu）餘地的促銷絕殺，靠的是通過工（gōng）作和投入而對終（zhōng）端有限陳列資源的"霸占"，靠的是不達目的誓不罷休的決心和韌性。這些，就是團隊狼性在（zài）工作中的體現吧。

狼性本無錯，隻要在合適的條件下，恰當的運用，作用很大。打造狼性團（tuán）隊是國人營（yíng）銷人士率先提出的，希（xī）望能逐步完善，形成體係，成（chéng）為營（yíng）銷人士的工作（zuò）之魂！

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